El mercado alemán de cannabis medicinal avanza hacia las 600 toneladas de importaciones anuales

A pesar de la incertidumbre que suele rodear los pronósticos del cannabis, el mercado medicinal alemán se ha vuelto inusualmente predecible. Las cifras de importación siguen aumentando, Canadá sigue abasteciendo el mercado y nadie en la cadena de suministro muestra intención de reducir la velocidad. Según Arthur de Cordova, director ejecutivo de Ziel, La trayectoria ya es lo suficientemente clara como para ponerle una cifra. Arthur fue gerente nacional de AstraZeneca y aporta la perspectiva de una gran farmacéutica al cannabis, un mercado en el que lleva trabajando 10 años. "Alemania se encamina hacia las 600 toneladas de importaciones anuales, y avanza rápidamente"."

Datos trimestrales recientes apuntan en la misma dirección. Canadá sigue siendo el motor del suministro de cannabis medicinal a Alemania. Le siguen Portugal y Dinamarca, seguidos de una larga lista de países contribuyentes más pequeños, como Malta y Macedonia del Norte. "Canadá es un mercado de exportación gigantesco", afirma Arthur. "Si envía grandes volúmenes a Alemania, indica dónde está la oportunidad"."

Alemania avanza más rápido de lo esperado
Arthur señala lo que ocurrió en 2024 y 2025. A medida que Alemania expandió su base de prescripción mediante las reformas de la Ley CanG y la telemedicina abrió las puertas a un grupo mucho mayor de pacientes legítimos, las importaciones superaron los límites anuales de exportación anteriores. Estos límites ya se han incrementado. "Algunos hicieron cálculos", afirma. "A este ritmo de crecimiento, necesitamos más capacidad. Es la señal más clara de que el mercado no ha alcanzado el equilibrio"."

Una comparación que le gusta usar es Michigan, un mercado recreativo maduro con 8 millones de consumidores. Michigan consume alrededor de 145 toneladas de flores y porros, lo que representa aproximadamente el 45 % del volumen total del mercado local. "Si extrapolamos el consumo per cápita de Michigan a Alemania, obtenemos una cifra teórica de 1450 toneladas. Claro que Alemania es un mercado medicinal, no recreativo. Nunca alcanzará la saturación de Michigan. Pero si Alemania alcanza incluso el 50 % de ese punto de referencia, el resultado sigue siendo enorme. Alemania ya está en camino de alcanzar las 200 toneladas", afirma. "Una vez que el mercado supere la primera curva, la línea apunta directamente a las 600 toneladas en dos años"."

El único factor de riesgo importante sería un retroceso en la telemedicina. Polonia lo intentó, el mercado se contrajo de la noche a la mañana y se recuperó en cuanto regresó la telemedicina. "El genio ha salido de la botella", añade Arthur. "Los médicos están recetando, los pacientes están accediendo a la atención médica y el sistema no va a volver a las antiguas restricciones. Así es exactamente como evolucionaron todos los estados de EE. UU. Primero la medicina, luego una adopción más amplia. Los caballos han salido del establo"."

Los límites de un mercado médico no detendrán el volumen
La demanda médica aún tiene un límite, aunque Arthur argumenta que es más alto de lo que muchos creen. A medida que se amplían los estudios científicos y mejoran los estándares de dosificación, los intereses arraigados impulsarán al sector hacia la dosificación precisa y las formulaciones farmacéuticas. "La industria farmacéutica europea no se arriesgará a vender productos de alta calidad", afirma. "Pero cuando llegue el día en que se desarrollen medicamentos precisos basados en ensayos clínicos, todo ese producto seguirá proveniendo de productos de alta calidad. Se destila, se aísla o se procesa para obtener formulaciones específicas"."

Aquí es donde los productores temen volverse irrelevantes. Arthur no está convencido. Los operadores multiestatales de EE. UU. ofrecen un paralelo cauteloso. Muchos de ellos invirtieron fuertemente en estados que no se consideran ubicaciones rentables para el cultivo. Si se implementa una reforma federal, esos activos se convierten en un pasivo. "Entonces, la pregunta es: ¿realmente quieren las grandes MSO la desregulación federal?", pregunta. "Porque tendrían que amortizar muchas instalaciones que nunca deberían haberse construido"."

Alemania, en cambio, sigue siendo un mercado impulsado por la importación. Y seguirá así. Actualmente, solo operan tres productores nacionales, y nadie se apresura a construir nuevas instalaciones a escala que satisfaga la demanda actual o prevista. La producción nacional tendrá dificultades para alcanzar incluso el 3 % de la demanda total. "Cultivar en Alemania es caro", afirma Arthur. "Las importaciones seguirán dominando a menos que exista una legislación protectora. El cannabis es un producto fungible. Se cultivará donde sea posible de forma predecible, a gran escala y con una calidad constante"."

Lo que lo lleva de vuelta a Canadá. La promesa canadiense es simple: suministro confiable. "Si soy una farmacia, quiero 5 toneladas por ciclo del mismo producto, con el mismo THC, el mismo perfil de terpenos y la misma confiabilidad. Eso es lo que ofrece Canadá. Por eso sigue siendo fundamental para el mercado alemán"."

La economía detrás del procesamiento importará más a medida que aumenten los volúmenes
A medida que aumentan los volúmenes, el procesamiento se convierte en un cuello de botella. Alemania exige tratamientos de reducción microbiana para la flor importada. Muchos cultivadores dependen de instalaciones de rayos gamma ionizantes o sistemas de rayos X, que conllevan costos operativos difíciles de escalar. Sin embargo, existen alternativas en el mercado. "Se pueden comprar máquinas de rayos X por 350.000 euros cada una, y se necesitarían cinco para igualar lo que cuesta una sola..." Ziel "La unidad puede manejarlo", dice. "O se puede pagar 82 francos suizos por kilogramo para enviar el producto a un centro gamma. Nuestro equipo reduce ese precio a menos de 20 francos por kilogramo en un período de cinco años. Para Europa, con nuestros volúmenes y nuestra trayectoria, la propuesta de valor es sólida. Por eso estamos viendo una mayor demanda de Canadá, Portugal, Dinamarca, Suiza y la República Checa"."

Un cliente danés que suministraba entre 5 y 6 toneladas anuales ahora está aumentando su producción a 20 toneladas. Dinamarca no puede igualar el exceso de capacidad de Canadá, señala Arthur, pero los productores de Europa y Norteamérica observan la misma tendencia. El mercado alemán está absorbiendo el producto más rápido de lo esperado, los procesadores están trabajando al límite y todo apunta a una mejora. "Todo se está alineando", afirma. "El mercado nos está indicando hacia dónde se dirige"."

La visión a largo plazo
El sistema médico alemán puede seguir evolucionando, pero los fundamentos siguen firmes. "Antes de que nada se desacelere, Alemania alcanzará las 600 toneladas", afirma Arthur. "Nadie se tomará un respiro antes de esa cifra. Las importaciones seguirán aumentando, la producción nacional se mantendrá mínima y el mercado seguirá recompensando un suministro predecible y escalable"."