Le marché allemand du cannabis médical se rapproche rapidement des 600 tonnes d'importations annuelles.
par MMJ Daily
Selon Arthur de Cordova, PDG de Ziel, la trajectoire est déjà suffisamment claire pour être chiffrée. Ancien directeur pays d'AstraZeneca, Arthur apporte au secteur du cannabis une vision globale acquise dans l'industrie pharmaceutique, un marché qu'il connaît depuis dix ans. " L'Allemagne se dirige vers 600 tonnes d'importations annuelles, et cette progression est rapide. "
Les données trimestrielles récentes vont dans le même sens. Le Canada demeure le principal fournisseur de cannabis médical pour l'Allemagne. Viennent ensuite le Portugal et le Danemark, suivis d'une longue liste de contributeurs plus modestes comme Malte et la Macédoine du Nord. " Le Canada représente un marché d'exportation colossal ", explique Arthur. " S'il exporte d'importants volumes vers l'Allemagne, cela en dit long sur les opportunités qui s'offrent à lui. "
L'Allemagne avance plus vite que prévu.
Arthur cite l'exemple de 2024 et 2025. L'Allemagne ayant élargi son champ de prescription grâce aux réformes de la CanG et la télémédecine ayant ouvert ses portes à un nombre bien plus important de patients légitimes, les importations ont dépassé les plafonds d'exportation annuels précédemment fixés. Ces plafonds ont depuis été relevés.
Il aime notamment comparer cet État à l'État du Michigan, un marché récréatif mature comptant 8 millions de consommateurs. Le Michigan consomme environ 145 tonnes de fleurs et de joints pré-roulés, soit environ 45 % du volume total de ce marché.
" Si on extrapole la consommation par habitant du Michigan à l'Allemagne, on obtient un chiffre théorique de 1 450 tonnes. Bien sûr, en Allemagne, il s'agit d'un usage médical, et non récréatif. Le marché n'atteindra jamais le niveau de saturation du Michigan. Mais si l'Allemagne atteint ne serait-ce que 50 % de ce seuil, l'impact sera considérable. L'Allemagne est déjà en passe d'atteindre les 200 tonnes ", explique-t-il. " Une fois que le marché aura franchi le premier cap, on constate une trajectoire directe vers les 600 tonnes d'ici deux ans. "
Le seul facteur de risque majeur serait un repli de la télémédecine. La Pologne en a fait l'expérience : le marché s'est contracté du jour au lendemain, avant de se redresser dès la reprise de la télémédecine.
" Le mal est fait ", ajoute Arthur. " Les médecins prescrivent, les patients ont accès aux soins et le système ne reviendra pas aux anciennes restrictions. C’est exactement ainsi que chaque État américain a évolué : d’abord le domaine médical, puis une adoption plus large. Le mal est fait. "
Les limites d'un marché médical n'arrêteront pas le volume
La demande médicale reste plafonnée, même si Arthur affirme que ce plafond est plus élevé qu'on ne le pense généralement. À mesure que les études scientifiques se développent et que les normes de dosage s'améliorent, les intérêts établis orienteront le secteur vers des dosages et des formulations pharmaceutiques plus précis.
" L’industrie pharmaceutique européenne ne prendra pas le risque de commercialiser des fleurs ", explique-t-il. " Mais le jour où viendront les médicaments de précision basés sur des essais cliniques, tous ces produits proviendront encore de fleurs. Elles seront distillées, isolées ou transformées en formulations ciblées. "
C’est là que les producteurs craignent de devenir obsolètes. Arthur n’en est pas convaincu. L’exemple des exploitants multi-états américains offre un parallèle édifiant. Nombre d’entre eux ont investi massivement dans des États où la culture n’est pas considérée comme rentable. Si une réforme fédérale a lieu, ces actifs se transformeront en handicap.
" La question est donc de savoir si les grands câblodistributeurs souhaitent réellement une déréglementation fédérale ", demande-t-il. " Car ils devraient déprécier de nombreuses installations qui n'auraient jamais dû être construites. "
L'Allemagne, en revanche, demeure un marché dépendant des importations. Cette situation perdurera. Seuls trois producteurs nationaux sont actuellement en activité, et personne ne se précipite pour construire de nouvelles usines d'une envergure suffisante pour répondre à la demande actuelle ou future. La production nationale aura du mal à atteindre ne serait-ce que 3 % de la demande totale.
" Cultiver du cannabis en Allemagne coûte cher ", explique Arthur. " Les importations resteront prédominantes tant qu'une législation protectrice ne sera pas mise en place. Le cannabis est une matière première fongible. Il sera cultivé là où sa production est prévisible, à grande échelle et avec une qualité constante. "
Ce qui le ramène au Canada. La promesse canadienne est simple : un approvisionnement fiable.
" Si j'étais pharmacien, je voudrais recevoir 5 tonnes à chaque cycle du même produit, avec le même taux de THC, le même profil terpénique et la même fiabilité. C'est ce que propose le Canada. C'est pourquoi il reste un acteur incontournable du marché allemand. "
Les aspects économiques de la transformation auront davantage d'importance à mesure que les volumes augmenteront.
Avec l'augmentation des volumes, le traitement devient un point critique. L'Allemagne exige des traitements de réduction microbienne pour les fleurs importées. De nombreux producteurs utilisent des installations de désinfection gamma ou des systèmes à rayons X, dont les coûts d'exploitation sont difficiles à industrialiser. Il existe cependant des alternatives sur le marché.
" On peut acheter des appareils à rayons X à 350 000 euros pièce, et il en faudrait cinq pour égaler ce qu’un seul appareil… » Ziel " Notre unité peut gérer une telle quantité de produits ", explique-t-il. " Vous pouvez aussi payer 82 francs suisses le kilogramme pour envoyer votre produit à un centre de contrôle gamma. Notre équipement ramène ce coût à moins de 20 francs suisses le kilogramme sur une période de cinq ans. Pour l'Europe, compte tenu de nos volumes et de notre expérience, notre proposition de valeur est très intéressante. C'est pourquoi nous constatons une demande croissante en provenance du Canada, du Portugal, du Danemark, de la Suisse et de la République tchèque. »
Un client danois, qui fournissait jusqu'à présent entre 5 et 6 tonnes par an, prévoit désormais d'augmenter sa production à près de 20 tonnes. Le Danemark ne peut rivaliser avec la surcapacité du Canada, souligne Arthur, mais les producteurs d'Europe et d'Amérique du Nord observent la même tendance. Le marché allemand absorbe la production plus rapidement que prévu, les transformateurs fonctionnent à plein régime et tous les indicateurs sont au vert.
La perspective à long terme
Le système de santé allemand continuera peut-être d'évoluer, mais ses fondements restent immuables.