Le marché allemand du cannabis médical se rapproche rapidement des 600 tonnes d'importations annuelles.

Malgré l'incertitude qui entoure habituellement les prévisions concernant le cannabis, le marché allemand du cannabis médical est devenu étonnamment prévisible. Les importations ne cessent d'augmenter, le Canada continue d'alimenter les chaînes d'approvisionnement et aucun acteur de la chaîne ne semble vouloir ralentir. Selon Arthur de Cordova, PDG de Ziel, La trajectoire est déjà suffisamment claire pour être chiffrée. Arthur, ancien directeur pays d'AstraZeneca, apporte au cannabis une vision globale acquise dans le secteur pharmaceutique, un marché qu'il connaît depuis dix ans. " L'Allemagne se dirige vers 600 tonnes d'importations annuelles, et cette progression est rapide. "

Les données trimestrielles récentes vont dans le même sens. Le Canada demeure le principal fournisseur de cannabis médical pour l'Allemagne. Viennent ensuite le Portugal et le Danemark, suivis d'une longue liste de contributeurs plus modestes comme Malte et la Macédoine du Nord. " Le Canada représente un marché d'exportation colossal ", explique Arthur. " S'il exporte d'importants volumes vers l'Allemagne, cela en dit long sur les opportunités qui s'offrent à lui. "

L'Allemagne avance plus vite que prévu.
Arthur évoque les événements de 2024 et 2025. L'Allemagne ayant élargi son champ de prescription grâce aux réformes de la CanG et la télémédecine ayant ouvert ses portes à un nombre bien plus important de patients légitimes, les importations ont dépassé les plafonds d'exportation annuels précédemment fixés. Ces plafonds ont d'ailleurs déjà été relevés. " Certains ont fait les calculs ", explique-t-il. " À ce rythme de croissance, nous avons besoin de davantage de capacités. C'est le signe le plus évident que le marché n'a pas encore atteint son équilibre. "

Il aime notamment comparer ce marché à celui du Michigan, un marché récréatif mature comptant 8 millions de consommateurs. Le Michigan consomme environ 145 tonnes de fleurs et de joints pré-roulés, soit environ 45 % du volume total du marché local. " Si l'on extrapole la consommation par habitant du Michigan à l'Allemagne, on obtient un chiffre théorique de 1 450 tonnes. Bien sûr, le cannabis en Allemagne est à usage médical, et non récréatif. Il n'atteindra jamais le niveau de saturation du Michigan. Mais si l'Allemagne atteint ne serait-ce que 50 % de ce seuil, le résultat sera déjà considérable. L'Allemagne est déjà en passe d'atteindre les 200 tonnes ", explique-t-il. " Une fois que le marché aura franchi le premier cap, on voit clairement la courbe pointer vers les 600 tonnes d'ici deux ans. "

Le seul facteur de risque majeur serait un repli de la télémédecine. La Pologne en a fait l'expérience : le marché s'est contracté du jour au lendemain, avant de se redresser dès la reprise des activités de télémédecine. " Le mal est fait ", ajoute Arthur. " Les médecins prescrivent, les patients ont accès aux soins et le système ne reviendra pas aux anciennes restrictions. C'est exactement ainsi que chaque État américain a évolué : d'abord dans le domaine médical, puis une adoption plus large. Le processus est irréversible. "

Les limites d'un marché médical n'arrêteront pas le volume
La demande médicale reste plafonnée, même si Arthur estime que ce plafond est plus élevé que beaucoup ne le pensent. À mesure que les études scientifiques se développent et que les normes de dosage s'améliorent, les intérêts établis pousseront le secteur vers des dosages précis et des formulations pharmaceutiques ciblées. " L'industrie pharmaceutique européenne ne prendra pas le risque de commercialiser des fleurs de cannabis ", affirme-t-il. " Mais lorsque viendra le jour des médicaments de précision basés sur des essais cliniques, la totalité du produit proviendra toujours de la fleur. Elle sera distillée, isolée ou transformée en formulations ciblées. "

C’est là que les producteurs craignent de devenir obsolètes. Arthur n’en est pas convaincu. Les opérateurs multi-états américains offrent un parallèle édifiant. Nombre d’entre eux ont investi massivement dans des États où la culture n’est pas considérée comme rentable. Si une réforme fédérale a lieu, ces actifs se transformeront en passif. " La question est donc de savoir si les grands opérateurs multi-états souhaitent réellement une déréglementation fédérale ", interroge-t-il. " Car ils devraient déprécier un grand nombre d’installations qui n’auraient jamais dû être construites. "

L'Allemagne, en revanche, demeure un marché dépendant des importations. Et cela restera ainsi. Seuls trois producteurs nationaux sont actuellement en activité, et personne ne se précipite pour construire de nouvelles installations à l'échelle nécessaire pour répondre à la demande actuelle ou future. La production nationale aura du mal à atteindre ne serait-ce que 3 % de la demande totale. " Cultiver du cannabis en Allemagne coûte cher ", explique Arthur. " Les importations continueront de dominer le marché en l'absence d'une législation protectrice. Le cannabis est un produit fongible. Il sera cultivé là où sa production peut être prévisible, à grande échelle et avec une qualité constante. "

Ce qui le ramène au Canada. La promesse canadienne est simple : un approvisionnement fiable. " Si j’étais pharmacien, je voudrais recevoir cinq tonnes du même produit à chaque cycle, avec le même taux de THC, le même profil terpénique et la même fiabilité. C’est ce que propose le Canada. C’est pourquoi il reste un acteur incontournable du marché allemand. "

Les aspects économiques de la transformation auront davantage d'importance à mesure que les volumes augmenteront.
Avec l'augmentation des volumes, le traitement devient un point critique. L'Allemagne exige des traitements de réduction microbienne pour les fleurs importées. De nombreux cultivateurs utilisent des installations à rayons gamma ionisants ou des systèmes à rayons X, dont les coûts d'exploitation sont difficiles à industrialiser. Cependant, des alternatives existent sur le marché. " On peut acheter des appareils à rayons X pour 350 000 euros pièce, et il en faudrait cinq pour obtenir le même résultat qu'avec un seul appareil. » Ziel " Notre unité peut gérer une telle quantité de produits ", explique-t-il. " Vous pouvez aussi payer 82 francs suisses le kilogramme pour envoyer votre produit à un centre de contrôle gamma. Notre équipement ramène ce coût à moins de 20 francs suisses le kilogramme sur une période de cinq ans. Pour l'Europe, compte tenu de nos volumes et de notre expérience, notre proposition de valeur est très intéressante. C'est pourquoi nous constatons une demande croissante en provenance du Canada, du Portugal, du Danemark, de la Suisse et de la République tchèque. »

Un client danois, qui fournissait jusqu'à présent entre 5 et 6 tonnes par an, prévoit désormais d'augmenter sa production à près de 20 tonnes. Le Danemark ne peut rivaliser avec la surcapacité du Canada, souligne Arthur, mais les producteurs d'Europe et d'Amérique du Nord observent la même tendance. Le marché allemand absorbe la production plus rapidement que prévu, les transformateurs fonctionnent à plein régime et tous les indicateurs sont au vert. " Tout est en place ", affirme-t-il. " Le marché nous donne des indications claires sur son évolution. "

La perspective à long terme
Le système de santé allemand pourrait continuer d'évoluer, mais les fondamentaux restent immuables. " Avant que la situation ne se dégrade, l'Allemagne atteindra les 600 tonnes ", affirme Arthur. " Personne ne ralentira avant d'avoir atteint ce chiffre. Les importations continueront d'augmenter, la production nationale restera minimale et le marché continuera de privilégier une offre prévisible et modulable. "