De Duitse markt voor medicinale cannabis stevent af op een jaarlijkse import van 600 ton.

Ondanks alle onzekerheid die doorgaans gepaard gaat met voorspellingen over cannabis, is de Duitse medische markt opvallend voorspelbaar geworden. De importcijfers blijven stijgen, Canada blijft de toeleveringsketen vullen en niemand in de toeleveringsketen lijkt van plan gas terug te nemen. Volgens Arthur de Cordova, CEO van Ziel, Het traject is al zo duidelijk dat we er een getal aan kunnen hangen. Arthur was Country Manager bij AstraZeneca en brengt een perspectief vanuit de farmaceutische industrie mee naar de cannabismarkt, een markt waarin hij al 10 jaar actief is. "Duitsland stevent af op 600 ton jaarlijkse import, en dat gaat snel.""

Recente kwartaalcijfers wijzen in dezelfde richting. Canada blijft de motor van de Duitse levering van medicinale cannabis. Daarna volgen Portugal en Denemarken, gevolgd door een lange, stabiele rij kleinere bijdragers zoals Malta en Noord-Macedonië. "Canada is een gigantische exportmarkt", zegt Arthur. "Als het grote volumes naar Duitsland exporteert, zegt dat iets over waar de kansen liggen.""

Duitsland boekt sneller vooruitgang dan verwacht.
Arthur wijst op wat er in 2024 en 2025 gebeurde. Doordat Duitsland zijn voorschrijfbevoegdheid uitbreidde via de CanG-hervormingen en doordat telegeneeskunde de deuren opende voor een veel grotere groep legitieme patiënten, overtroffen de importen de voorgaande jaarlijkse exportlimieten. Die limieten zijn inmiddels al verhoogd. "Sommigen hebben de berekening gemaakt", zegt hij. "Met deze groeisnelheid hebben we meer capaciteit nodig. Het is het duidelijkste teken dat de markt nog geen evenwicht heeft bereikt.""

Een vergelijking die hij graag gebruikt, is Michigan, een volwassen markt voor recreatieve cannabis met 8 miljoen gebruikers. Michigan consumeert ongeveer 145 ton wietbloemen en voorgedraaide joints, wat neerkomt op ongeveer 45 procent van het totale marktvolume daar. "Als je de consumptie per hoofd van de bevolking van Michigan extrapoleert naar Duitsland, kom je theoretisch uit op 1450 ton. Duitsland is natuurlijk een medische markt, geen recreatieve. Het zal nooit de verzadiging van Michigan bereiken. Maar als Duitsland zelfs maar 50 procent van die benchmark haalt, is het resultaat nog steeds enorm. Duitsland zit al op koers naar 200 ton", zegt hij. "Zodra de markt de eerste bocht heeft genomen, zie je de lijn rechtstreeks wijzen naar 600 ton binnen twee jaar.""

De enige grote risicofactor zou een terugval in de telegeneeskunde zijn. Polen heeft dat geprobeerd, de markt kromp van de ene op de andere dag, maar herstelde zich zodra de telegeneeskunde weer terugkeerde. "De geest is uit de fles", voegt Arthur eraan toe. "Artsen schrijven medicijnen voor, patiënten krijgen zorg en het systeem keert niet terug naar de oude beperkingen. Zo is het in elke Amerikaanse staat precies gegaan. Eerst de medische zorg, daarna een bredere acceptatie. Het kwaad is geschied.""

De beperkingen van de medische markt zullen het volume niet stoppen.
Er is nog steeds een grens aan de vraag naar medische geneesmiddelen, hoewel Arthur stelt dat die grens hoger ligt dan velen denken. Naarmate wetenschappelijk onderzoek zich uitbreidt en de doseringsnormen verbeteren, zullen gevestigde belangen de sector richting nauwkeurige dosering en farmaceutische formuleringen duwen. "De Europese farmaceutische industrie zal het risico niet nemen om cannabisbloemen op de markt te brengen", zegt hij. "Maar wanneer de dag aanbreekt voor precieze geneesmiddelen op basis van klinische studies, komt al dat product nog steeds van cannabisbloemen. Het wordt gedestilleerd, geïsoleerd of verwerkt tot gerichte formuleringen.""

Dit is waar telers vrezen irrelevant te worden. Arthur is daar niet van overtuigd. De Amerikaanse multinationals bieden een waarschuwend voorbeeld. Velen van hen hebben zwaar geïnvesteerd in staten die niet als kostenefficiënte locaties voor de teelt worden beschouwd. Als er federale hervormingen komen, worden die activa een last. "De vraag is dus: willen de grote multinationals echt federale deregulering?", vraagt hij. "Want dan zouden ze een hoop faciliteiten moeten afschrijven die nooit gebouwd hadden mogen worden.""

Duitsland daarentegen blijft een importgedreven markt. Dat zal zo blijven. Er zijn momenteel slechts drie binnenlandse producenten actief en niemand haast zich om op grote schaal nieuwe productielocaties te bouwen die aan de huidige of verwachte vraag voldoen. De binnenlandse productie zal moeite hebben om zelfs maar 3 procent van de totale vraag te halen. "Het telen in Duitsland is duur", zegt Arthur. "Import zal blijven domineren, tenzij er beschermende wetgeving komt. Cannabis is een verhandelbaar product. Het zal worden geteeld waar dat voorspelbaar, op grote schaal en met een constante kwaliteit mogelijk is.""

Dat brengt hem terug naar Canada. De Canadese belofte is simpel: een betrouwbare levering. "Als ik een apotheek ben, wil ik elke cyclus 5 ton van hetzelfde product, met hetzelfde THC-gehalte, hetzelfde terpeenprofiel en dezelfde betrouwbaarheid. Dat is wat Canada biedt. Daarom blijven ze zo belangrijk voor de Duitse markt.""

De economische aspecten van de verwerking zullen belangrijker worden naarmate de volumes toenemen.
Naarmate de volumes toenemen, wordt de verwerking een knelpunt. Duitsland vereist microbiële reductiebehandelingen voor geïmporteerde bloemen. Veel kwekers maken gebruik van gammastralingsinstallaties of röntgensystemen, die operationele kosten met zich meebrengen die moeilijk schaalbaar zijn. Er zijn echter alternatieven op de markt. "Je kunt röntgenapparaten kopen voor 350.000 euro per stuk, en je zou er vijf nodig hebben om hetzelfde resultaat te bereiken als met één apparaat." Ziel "Onze apparatuur kan het aan," zegt hij. "Of je kunt 82 Zwitserse frank per kilogram betalen om het product naar een gammacentrum te sturen. Met onze apparatuur brengen we dat terug tot minder dan 20 frank per kilogram over een periode van vijf jaar. Voor Europa is onze waardepropositie, gezien onze volumes en onze staat van dienst, zeer aantrekkelijk. Daarom zien we een toenemende vraag vanuit Canada, Portugal, Denemarken, Zwitserland en Tsjechië.""

Een Deense klant die jaarlijks 5 tot 6 ton leverde, schaalt nu op naar 20 ton. Denemarken kan de overcapaciteit van Canada niet evenaren, merkt Arthur op, maar telers in heel Europa en Noord-Amerika zien dezelfde trend. De Duitse markt neemt het product sneller af dan verwacht, verwerkers draaien bijna op hun maximale capaciteit en alle indicatoren wijzen in de goede richting. "Alles klopt," zegt hij. "De markt laat ons zien waar het naartoe gaat.""

Het lange termijn perspectief
Het Duitse medische kader mag dan wel blijven evolueren, de basisprincipes liggen vast. "Voordat er ook maar iets vertraagt, zal Duitsland de 600 ton bereiken", zegt Arthur. "Niemand neemt een pauze voordat dat aantal is bereikt. De import zal blijven stijgen, de binnenlandse productie zal minimaal blijven en de markt zal voorspelbaar en schaalbaar aanbod blijven belonen.""